Le développement des affaires est un enjeu clé pour les ingénieures et ingénieurs, que vous soyez consultants, entrepreneurs ou employés dans une entreprise. Pourtant, il ne repose pas uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients : la fidélisation et la valorisation des relations existantes sont des leviers puissants pour assurer une stratégie de croissance durable.
Dans un secteur où l’expertise technique est souvent perçue comme la valeur principale d’un.e ingénieur.e, il est essentiel de démontrer une compréhension plus large des enjeux de ses clients et d’adopter une posture de conseiller stratégique. C’est précisément ce que mettent en lumière Annie Jane Boutin, B.A.A. et Paule Marchand, MBA, formatrices et conférencières, associées chez Satellite conseil, spécialisées dans l’optimisation des relations et communications d’affaires. Elles soulignent l’importance d’entretenir des relations solides et proactives avec vos clients pour vous différencier et maximiser les opportunités d’affaires.
Découvrons comment, en tant qu’ingénieure et ingénieur, vous pouvez aller au-delà de votre rôle d’exécutant pour devenir des partenaires indispensables au succès de vos clients.
Exploitez-vous tout le potentiel de vos clients existants ?
Saviez-vous que?
- 75 % de vos nouveaux revenus devraient provenir de votre base de clients existants.
- Il en coûte 5 à 10 moins cher de fidéliser un client que d’en développer un nouveau.
En conséquence, prendre soin de vos clients existants est primordial. Mais encore faut-il savoir comment s’y prendre.
Tout d’abord, que voulez-vous que vos clients disent de vous ?
« Ce sont d’excellents ingénieurs… mais ils ne comprennent pas notre contexte d’affaires et ne nous proposent pas de solutions originales. Ils produisent sans faille ce qu’on leur demande.»
Ou encore :
« Nous élaborons nos projets avec eux dès le début, car ils nous apportent un éclairage utile et stimulant. Nous profitons de l’étendue de leur expérience.»
Poser la question c’est y répondre!
En effet, une ingénieure ou un ingénieur devient un conseiller indispensable lorsqu’il guide et aide son client à réfléchir à ses enjeux, autant dans le contexte du projet qu’en dehors. Il l’aide à réussir et à bien paraitre. Il le prévient des risques potentiels et lui donne des idées de manière proactive.
Nos conseils pour devenir un ingénieur irremplaçable
En tant qu’ingénieur.e, voici nos sept conseils pour vous positionner comme un,e conseiller.ère irremplaçable :
- Voyez plus large que le projet pour lequel vous avez une expertise spécifique. Cherchez des solutions créatives et intégrées dans le contexte d’affaires de votre client.
- Collaborez. Faites bénéficier votre client des expériences de vos collègues dans diverses spécialités. Discutez avec eux pour générer des conseils et explorer des pistes de solutions dans une perspective plus large.
- Mettez-vous à la place de votre client. Demandez-lui régulièrement ce qui le préoccupe.
- Intervenez de manière proactive. N’attendez pas une demande spécifique. Rencontrez votre client sans motif officiel, pour échanger sur ses projets. Sortez de votre bureau : votre travail se fait avec vos clients.
- Personnalisez vos conseils en utilisant les expressions : « Dans ta situation, je te conseille… », « J’ai réfléchi à votre projet et je me suis demandé … ».
- Demandez à votre client ce dont il aimerait discuter avec vous pendant que vous êtes avec lui; demandez-lui comment vous pourriez encore mieux l’aider.
- Investissez vos énergies sur ce qui peut faire la différence pour le client. Pour gagner du temps, mécanisez, simplifiez, sous-traitez la partie de votre travail qui peut l’être.
Établissez une relation unique et durable avec vos clients
En résumé, votre client veut être compris et respecté, sentir que vous avez à cœur sa réussite et avoir l’impression profonde d’en avoir pour son argent.
Si vous vous limitez à agir comme un.e ingénieur.e exécutant.e irréprochable, vous risquez d’être facilement remplaçable. Vos clients négocieront vos honoraires à la baisse car ils ne verront pas la valeur ajoutée de travailler avec vous. Et vos compétiteurs se feront un plaisir de conseiller vos clients pour les séduire.
Si au contraire, vous entretenez votre relation régulièrement, vous prévenez les insatisfactions et les frustrations, vous saisissez les nouvelles occasions d’affaires et alimentez un bouche-à-oreille positif, vous aurez des clients satisfaits et fidèles. Voilà vos meilleurs outils marketing pour développer vos affaires en tant qu’ingénieur.e.s.
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